第182回「信用を得ながら説得する上級テクニック」

チェリーピッキングとは、自分に有利な証拠だけを選び、不利な証拠を隠したり無視したりする行為のことです。自分が話す側で、説得力を高めたい、信頼を得たい場合には恣意的に選んだプラスの理由だけでなくあえてマイナス情報も誠実に提示すると相手に信用してもらいやすくなります。有利な情報と不利な情報を示す場合、順序が肝心。「マイナス→プラス」の順に伝えると新近効果によってプラス側の印象が強まり印象が良くなることが分かっています。

ただし、こうしたテクニックはやり過ぎのも禁物で、「都合のいい方向に誘導されている」「丸め込まれている」感覚を与えかねません。そこで上級編としておすすめなのが、マイナス情報を後から追加する話し方。プラス情報を先に伝えておいて、後でちょっと追加するように「マイナスなところがあるんですよね」のように追加します。すると相手はかえって自分から「まあ多少は仕方ないですよ。そういうところはありますよね」とフォローしてくれるのです。日本人には特に判官贔屓（弱い者を応援する）の傾向があり、プラス面しか持たない圧倒的強者より、ちょっとマイナス面を持っている弱点のある者こそ応援したいという心理が働きます。

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• 第365回 信用を得ながら説得する上級テクニックその1
• 第366回 信用を得ながら説得する上級テクニックその2