第158回「ドアインザフェイス法はどう使う」

ドアインザフェイス・テクニックとは「返報性の原理」を利用した譲歩的要請法のことです。「shut the door in the face」（門前払いする）というフレーズが由来で、これを「させる」ことによって罪悪感を抱かせ、続けて要求を小さくすると、「自分も何か譲歩しなければ」という返報性の原理が働くというメカニズムです。

1975年にチャルディーニがおこなった実験では大学生に「非行少年たちのグループを2時間動物園に連れていってほしい」と依頼したところ、承諾したのはわずか17％。続いて、先に「2年間にわたり毎週、非行少年のカウンセリングをしてほしい」と依頼したところすべての学生に断られる。断られた後すぐに、「では1回だけ動物園に連れていってもらえないか」と依頼すると、約50％の学生が承諾しました。